08 septiembre 2020

Cómo diseñar un plan de ventas

plan de ventas

El plan de ventas es una parte fundamental del plan de negocio: no basta con tener una idea genial, una gran producto, sino que hay que venderlos.

 

Toda empresa debe de llevar a cabo un plan estratégico anual en el que se plasmen la estrategia comercial, de mareketing, financiera…Es la hoja de ruta que fija las acciones y objetivos que se deben realizar durante ese ciclo. Dentro de este documento, es especialmente importante el Plan de ventas o comercial. 

 

¿Por qué es tan importante un plan de ventas?

 

Conocido también como Plan Comercial, este es un documento estratégico que establece los objetivos y metas de negocio, y cómo conseguirlos. Define las tácticas que se utilizarán para atraer clientes nuevos y los métodos para retener a los existentes, delimitando las pautas para su consecución. Simplemente explica el “quién, dónde, cuándo, cómo y porqué” y te guía a alcanzar tus objetivos de ventas del año.

 

Los planes comerciales de ventas planifican cuáles van a ser las ventas de la empresa durante los próximos meses. Se suelen realizar de forma anual y se parte de la base de los resultados del ejercicio anterior. El plan estratégico debe realizarse en total concordancia con el plan de marketing de la empresa, ya que es una parte importante de él.

 

¿Cuál es el propósito de un plan comercial?

 

    • Aprender de tu rendimiento pasado.
    • Aprovechar las herramientas de gestión comercial.
    • Medir el progreso a tiempo real.
    • Crear una estructura, una línea a seguir.
    • Consultar y alinearte con el resto de áreas.
    • Trabajar con tu equipo para conseguir los objetivos marcados.

 

¿Qué debe incluir el Plan de Ventas?

 

1. Objetivos

Se deben establecer los objetivos que busca alcanzar la empresa durante ese ejercicio. Estas metas deben ser específicas, medibles, alcanzables, relevantes y con una fecha límite. Es decir, deben ser objetivos SMART para asegurarte de que tu personal es capaz de llegar a ellos.

 

2. Clientes

Aquí necesitas describir las 3 dimensiones clave de tu enfoque al cliente. Incluye 3 aspectos básicos:

  • Perfil del cliente:  el tipo -o tipos- de cliente ideal al que te estás dirigiendo. Se trata de la descripción general de tu consumidor ideal.
  • Perfil de la organización: Si trabajas para un negocio B2B, puedes utilizar este apartado para describir el tipo de organización a la que planeas dirigirte (ganancias anuales, número de trabajadores, sectores relacionados… ).
  • Territorio de actuación: Describe exactamente la región geográfica donde operará tu empresa. También puede incluir los territorios asignados a cada comercial.

 

3. Tácticas y estrategias de ventas

Es la parte más importante del plan. En ella se recogen:

  • Estrategias de ventas:  Planes requeridos para completar tus objetivos.
  • Tácticas de ventas: Pasos necesarios para ejecutar tu plan.

También debes incluir dos tipos de tácticas y estrategias de ventas: para la adquisición de nuevos negocios y para el crecimiento del negocio actual.

 

4. Herramientas y sistemas

Existe una serie de sistemas y herramientas que tendrás que utilizar para una correcta implementación de tu plan comercial.

Generalmente, lo requerido es:

  • Reuniones semanales para evaluar el progreso de las ventas.
  • Un sistema CRM para gestionar las ventas y medir los datos.
  • Herramientas de comunicación, como teléfono, correo electrónico, chats, etc.

 

5. Métricas

Si no se miden las acciones no podemos optimizar la estrategia ni mejorar los resultados.  Por eso es importante crear distintos tipos de informes en los que se plasmen los resultados de manera semanal, mensual o trimestral.

 

6. Equipo

Cada miembro de tu equipo necesita conocer bien qué papel va a desempeñar, sus responsabilidades y sus KPI de ventas. Un equipo unido y bien estructurado será capaz de conseguir alcanzar los objetivos fijados en el plan.

 

7. Presupuesto

Existen algunos cotes fijos y variables que se deben incluir en el plan y ser considerados para evitar posibles sorpresas. Algunos de ellos son:

  • Salarios del personal.
  • Comisiones por ventas.
  • Suscripción a la herramienta CRM.
  • Gastos por desplazamiento.
  • Gastos telefónicos.

 

Errores habituales en un plan de ventas

 

  • Marcar unos objetivos poco reales. Pese a que la intención de toda empresa es mejorar los resultados del ejercicio anterior, marcar unos objetivos demasiado altos pueden resultar difíciles de conseguir, consiguiendo frustrar al equipo y poniendo el riesgo el resto de la estrategia.

 

  • No focalizar en cada producto o servicio. Lo ideal sería indicar en el Plan de Ventas el volumen de ventas específico por cada gama de producto, en cada tipo de cliente, etc. Con una mayor concreción, tu equipo de ventas tendrá más claro dónde tiene que centrar sus esfuerzos.

 

  • No hacer un análisis previo. Para llevar a cabo una correcta planificación, debemos tener disponibles todos los datos de la compañía para conocer nuestras fortalezas y debilidades, de esta forma conoceremos en qué mercados nuestra marca tiene más éxito y puede lograr mejores resultados

 

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